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「売上を伸ばすために何をしたらいいのかわからない…」
ECサイト運営者にとって、売上アップに関する悩みは尽きません。
売上を上げるために試行錯誤し、日々さまざまな業務をこなしていることでしょう。
本記事では、売上アップに必要な3つの要素に注目して、ECサイトで売上を伸ばすコツや方法などを紹介します。ぜひ参考にしてください。
ECサイトの売上を構成する3つの要素とは？
ECサイトの売上は、以下のシンプルな方程式で導き出すことができます。
「訪問数」×「購入率」×「客単価」＝ECサイトの売上
この3つの要素を改善することで、ECサイトの売上を伸ばすことができます。
それぞれの用語の意味について解説します。
ECサイトの訪問数（アクセス数）
訪問数とは、ユーザーがECサイトにアクセスした回数を表します。
ECサイトの売上を上げるためには、訪問数を増やすことが非常に重要です。
どんなに素晴らしい商品であっても、ECサイトにアクセスする人が少なければ大きな売上は見込めません。
訪問数を増やすための施策には、SEO対策やSNSの活用、ウェブ広告などが有効です。
これらの方法を活用して、訪問者数を増加させることを目指しましょう。
商品の購入率（CVR）
商品の購入率（CVR）とは、ユーザーがECサイト内で商品を購入する確率を表します。
購入率は「訪問数」÷「購入回数」で算出されます。
例えば、訪問数が100人でそのうち1人だけ商品を購入した場合の購入率は1％になります。
購入率を上げるには、ECサイトを訪れたユーザーが安心して迷わず商品を購入できるような仕組み作りが非常に重要です。
「商品が探しやすい」「商品写真や説明が充実している」「購入手続きが簡単」「多彩な決済手段に対応している」など、購入率を上げるために大切なのは、ユーザー目線に立った設計を行うことです。
客単価
客単価とは、1人のユーザーが1回の買い物で購入する平均購入金額を表します。
客単価を上げるためには、「セット販売」「〇〇円以上で送料無料」「ついで買い機能」などの施策がおすすめです。これらの施策を取り入れることで、ユーザーがより多くの商品を購入しやすくなります。
ここからは、売上を伸ばすための具体的な方法について解説していきます。
購入率を上げる施策に注力する
ECサイトの売上アップというと、まず集客を優先しがちですが、集客の効果を最大限に引き出すためには、まずは購入率を伸ばす施策を考え、取り組むことが重要です。
購入率の向上に最初に取り組む理由としては、集客や客単価を上げるよりも比較的短期間で効果を得やすい上、コストも抑えられる場合が多いからです。
以下で詳しく説明していきます。
トップページのコンテンツをわかりやすくする
ECサイトの購入率には、トップページのレイアウトやコンテンツ内容が大きく関係します。わかりにくく、情報が整理されていないトップページは、ユーザーに悪印象を与えるだけでなく早々に離脱される可能性が高まります。
以下の点を確認してみましょう。
- セールやキャンペーンを行っている場合、それが一目で伝わっている
- おすすめ商品や売れ筋商品のランキングが適切に表示されている
- 3クリック以内に全ての商品を見ることができる
また「商品検索」や「最近チェックした商品」を表示することで、ユーザーが商品を簡単に見つけることができます。
ユーザー目線でECサイトのトップページを再評価し、デザインや機能を最適化することは、購入率を上げるために優先して取り組むべき内容です。
商品ページの情報を充実させる
ECサイトでは、実際の商品を直接手に取って大きさや状態等を確認できないため、画像や説明文は購入を決める上ではとても重要な要素です。
商品ページにおいて、商品画像の枚数が少ないと判断に迷い、購入までのハードルが高いと感じるユーザーは多く存在します。
ユーザーは得を求めるよりも損を避けたいと考えるものです。
特に実物が確認できないECサイトでは、情報が不足している商品ほど購入に踏み切りにくくなります。最低でも5枚以上、できれば10枚以上の写真を商品ページに掲載しましょう。
ただ枚数を増やすだけでなく、商品全体の画像・拡大した画像・利用シーンなどバリエーションを充実させることを意識しましょう。
また、購入を検討しているユーザーは、商品の説明文や口コミを詳細にチェックします。もしサイト内に十分な情報が提供されていないと感じた場合、競合のサイトに流れる可能性があります。ユーザーの離脱を防ぐためにも、商品画像と併せて説明文を充実させてかりやすく伝えるように見直しましょう。
多彩な決済手段導入する
決済手段を充実させることは、購入率を向上させるために非常に重要な要素になり、サイトの利便性を向上させることにもなります。
特に、Amazonペイや楽天ペイなどの「ID決済」を利用するユーザーは年々増加しています。Amazonや楽天アカウントを決済に利用できるようにすることで、ユーザーは手間なく簡単にチェックアウトを完了することができます。
本記事では一部内容に絞ってお伝えしましたが、売れる商品ページの作り方や購入率を上げるポイントについては以下の記事で詳しく解説しています。
併せてお読みいただけると幸いです。
集客を強化して売上を増やす
売上を伸ばすためには、ECサイトへ訪問してくれるユーザーを増やす必要があります。
具体的な集客方法は以下の3つが挙げられます。
- SEO対策で自社サイトを検索上位に表示させる。
- SNSを活用して認知度を高める
- GoogleやSNS広告を活用して新規ユーザーを集める
それぞれの方法について詳しく見ていきましょう。
SEO対策で自社サイトを検索上位に表示させる
SEO対策を行うことで、Googleなどの検索エンジンから正しく評価されやすくなります。検索結果で1P目の上位表示を確保することができれば、多くの訪問者をサイトに呼び込むことができるようにます。
ツールでのリサーチが必要にはなりますが、検索エンジンからの流入が見込めるキーワードを盛り込んで商品ページやブログ記事を作成することで、検索上位に表示されやすくなります。
検索結果の順位は競合の状況にも左右されるので、競合他社がどのようなコンテンツを作成しているのか、研究することも大切です。
SNSを活用して認知度を高める
最近では、特に若年層を中心にSNSを利用して情報を検索するユーザーが増加しています。検索エンジンをあまり利用しないユーザー層にもアプローチできるため、SNSの活用はECサイトのブランディングや認知度アップに効果的です。
ただし、定期的な更新が必要であり、運用の手間がかかる点や効果が現れるまでに時間がかかる点には注意が必要です。また、炎上などのリスクにも注意が必要です。
SNSはトレンドに左右されやすいため、自社のターゲットに合ったSNSを選んでコツコツと発信するのがよいでしょう。
GoogleやSNS広告を活用して新規ユーザーを集める
ECサイトを立ち上げた後、何もしなければ自社ECサイトにユーザーを集めることはできません。ウェブ広告を出稿することは、ユーザーをサイトに呼び込む効果的な手段の一つです。
ウェブ広告にはさまざまな種類があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- ショッピング広告
- SNS広告（Facebook/Instagram/Twitter/LINEなど）
- リターゲティング広告
最も一般的なネット広告はリスティング広告です。リスティング広告は、特定のキーワードが検索された際に検索結果の上位に表示されるテキスト広告です。検索連動型広告とも呼ばれます。出稿するキーワードによって必要な費用が異なるため、キーワードの選定は非常に重要です。
リスティング広告を活用することで、自社の商品やサービスに興味や関心を持っているユーザーにアプローチすることが可能です。適切なターゲットを明確にすることで、効果的な広告配信が行えます。
客単価を上げて利益を増やす
訪問数や購入率のアップに比べると、客単価の向上は難しいかもしれませんが、売上アップにおいて大きな効果をもたらすことができます。
追加購入を促すクロスセル・アップセル戦略
クロスセルとは、商品を購入する顧客に対して、別の商品を追加で購入してもらう「ついで買い」のことを指します。具体的には、実店舗ではレジ付近に配置されたお菓子などが代表的な例です。
一方、アップセルとは、顧客により高価な商品を購入してもらったり、購入数量を増やしてもらうことを意味します。実店舗では、顧客に対してより高額な上位プランへの移行を促すセールス手法の一つです。
セット販売戦略を導入する
客単価を上げるための施策として、セット販売を活用することが効果的です。
セット販売とは、複数の商品をまとめてセット販売する方法です。
例えば、数種類の味を楽しめる食品のセットなどが一般的な販売形態です。
顧客は単品での購入よりもセットにすることで総額がお得になるため、セット商品への需要は高いです。セット販売には、セット限定の特典やおまけを付けるとさらに効果的です。
セット販売は顧客満足度を上げるとともに客単価を大幅に向上させることができます。
キャンペーンを展開して購買意欲を高める
客単価の向上にはキャンペーンの展開も有効です。
ユーザーにお得感を提供する方法は以下のようなものがあります。
- クーポンの配布
- ポイント還元
- 送料無料キャンペーン
- セールの実施
例えば、5000円以上の購入で送料無料と設定すると、多くのユーザーが5000円以上の商品を検討するでしょう。さらに、購入前のカートページでおすすめ商品や割引セットを表示するとより効果的です。
また、売上を伸ばすためにはリピーター客を獲得する工夫も必要です。リピーター客を囲い込むためには、定期的なメルマガやクーポンの配信、ポイント制度の導入などがおすすめです。
定期的にお得な情報を発信し、キャンペーンを展開することで、ユーザーに再びサイトを利用してもらいやすくなります。
まとめ
ECサイトの売上をアップさせるためには、売り上げアップの方程式を理解した上でユーザー目線に立って施策を実施していくことが重要です。
サイトへの集客、購入率の向上、客単価アップの施策についてはここで紹介した以外にも様々な方法があります。実施コストや難易度、インパクト、効果が出るまでの期間などを考慮しながら優先順位を決めて改善していくとよいでしょう。
また、具体的な施策を実施する際は効果測定や検証ができるように必ずデータ計測を行いましょう。
効果が得られるまでに時間がかかるものもありますが、売り上げアップの方程式を理解した上でユーザー目線に立ってPDCAを回していくことで、着実に成果につなげることができます。
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